A negociação faz parte do cotidiano não apenas das empresas,
mas de toda a sociedade. Não obstante, a maior parte das decisões é gerada a
partir de negociações, ou seja, da resolução de conflitos entre interesses e
objetivos conflitantes e opostos.
Para que se possa ser um bom negociador, no
entanto, segundo o professor William Ury – fundador e
diretor do Programa de Negociação da Universidade de Harvard e autor do
best-seller Getting to Yes, é importante que o futuro negociador desenvolva
algumas habilidades, são elas: Filósofo, Psicólogo, Detetive, Inventor, Juiz,
Estrategista e Diplomata.
Neste sentido é
necessário que o negociador tenha, em síntese, segundo o professor Ury, uma
perspectiva objetiva em relação ao que se negocia, empatia com a finalidade de
se colocar no lugar da outra pessoa, seja um detetive investigador e
questionador, seja criativo inovando sempre, avalie as propostas com sensatez,
seja um estrategista, bem como um conciliador entre as partes.
Ser um bom
negociador, exige, sobretudo, conhecer os objetivos da empresa cujos interesse
se defende, bem como conhecer os limites de concessão que podem ser dados à
parte contrária, objetivando o sucesso da negociação e, por consequência, o
ganho da empresa com a negociação realizada.
É necessário ter
sensatez, bom – senso, “jogo de cintura” e flexibilidade para entender que as
pessoas tem diferentes modelos mentais, e que, portanto, possuem
características, anseios e interesses que divergem, mas que podem ser
dirimidos, caso haja uma boa condução do processo.
Em resumo, negociar
significa colocar-se na condição de solucionador de problemas, tendo a ciencia
dos interesses de que defende e a consciência de que é extremamente necessário
buscar o equilíbrio entre o que se pede e o que se concede.
