A negociação como solução de conflitos

A negociação é um processo de solução de conflitos, sendo assim, importante ressaltar os tipos dos conflitos.

Os conflitos podem ser definidos como: conflitos de relacionamento, de tarefa e processos, segundo Hitt; Miller e Colella (2007). Neste sentido os conflitos de relacionamento estão relacionado aos modelos mentais das pessoas, as diferenças individuais, os objetivos, anseios, ideais. Já os conflitos de tarefa, estão relacionados à inconsistência em relação aos objetivos do trabalho, e os conflitos de processo relacionados com a divisão do trabalho e o processo produtivo e suas nuances.

Além disso, os conflitos estão relacionados com as características individuais, os fatores cognitivos e os fatores ligados à comunicação.

Isto posto, podemos citar como fonte de conflito iminente a falta de comunicação entre pessoas dentro da organização o que ajuda a tornar as disfunções cada vez mais evidentes. Os aspectos cognitivos, ou seja, o modo como as pessoas veem o mundo, também impacta, sobremaneira, na criação de conflitos dentro das organizações.

Não se pode deixar de citar que o histórico do relacionamento das pessoas causa uma propensão aos conflitos, se estes já se fizerem presentes em situações anteriores em que as mesmas pessoas se envolveram.

Deste modo, surgido o conflito há que haver a negociação, de forma que se resolva o problema. Contudo, para que a negociação seja eficaz é necessário que se tenha: Preparação e planejamento, definição das regras do jogo, esclarecimentos, concessões, trocas e soluções e a conclusão da negociação, conforme afirma Robbins (2002).

O contexto cultural das pessoas envolvidas na negociação, bem como a cultura da empresa influencia diretamente na negociação, mas nunca se deve perder de vista o principal numa negociação, a barganha, ou seja, há que se ter uma moeda de troca. Por exemplo, numa negociação salarial entre um empregado e a empresa, o empregado deverá demonstrar sua vantagem competitiva à empresa, para que, em contrapartida, receba o reconhecimento profissional e pessoal.