A negociação é um processo de persuasão, ou seja, é um processo de convencimento da parte contrária com a finalidade de obter o melhor resultado em face do conflito existente.
É importante lembrar que ninguém entra numa negociação para sair em situação pior que a inicial. Busca-se, sempre, o melhor resultado.
Ocorre que, não se pode desejar apenas ganhar no conflito, há que se fazer, igualmente, concessões à parte contrária.
Neste sentido, importante salientar que segundo a doutrina balizada, de autores como Cohen, Lewicki, Saunders, Minton e Sparks, a negociação é formada por três variáveis básicas: poder, informação e tempo.
Deste modo, o poder, como capacidade de influenciar as outras pessoas a fazer aquilo que queremos; a informação como fonte de conhecimento tanto da personalidade da parte contrária, quanto do objeto que se negocia e o tempo, como fonte limitadora da negociação.
A análise dessas três variáveis: poder, tempo e informação, somados à análise das circunstância em que ocorre a negociação são fundamentais para se obter progresso sobre aquilo que se negocia.
Além disso, é necessário planejar-se para a negociação, de modo a diminuir a chance de riscos e majorar a possibilidade de êxito. Neste sentido, é extremamente importante conhecer a personalidade da parte contrária, seus objetivos e seus anseios quanto ao objeto da negociação.
Não se pode esquecer do conceito do BATNA, acrônimo inglês que significa Best Alternative to Non Agreement, que traduzido para a língua portuguesa significa: A melhor alternativa para o melhor acordo, ou seja, é importante que antes do início da negociação se estabeleça qual será a alternativa escolhida para se obter o melhor resultado.
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