Pesquisas apontam que 80 a 90%
dos lucros são gerados por 10 a 20% da carteira de clientes. Além disso, o
custo de vender para um novo cliente pode chegar a 6 vezes mais em comparação
com clientes já existentes.
Contudo, eis que surge a
necessidade de identificar os 20% de clientes mais valiosos da empresa, bem
como buscar alternativas para incrementar esse número.
É necessário utilizar, sobretudo,
um bom sistema de SCM (Suplly Chain Management) ou gerenciamento da cadeia de
suprimento visando identificar a demanda, identificar fornecedores importantes
ao processo produtivo, monitorar o processo de distribuição e gerenciamento da
oferta, dentro outros aspectos relevantes.
Ademais, cabe ressaltar a
necessidade de utilização de um bom sistema CRM (Customer Relationship Management
ou gestão de relacionamento com o cliente, com a finalidade de identificar as
necessidades dos clientes, apoiando os processos de marketing, vendas e
atendimento ao cliente.
Cabe ressaltar que a gestão da
cadeia de suprimentos é essencial para auxiliar fornecedores, distribuidores e
clientes a compartilharem informações sobre pedidos, produção, níveis de
estoque e entrega de produtos, com a finalidade de buscar insumos e recursos
necessários para manter o processo produtivo em funcionamento, garantindo a
eficiência da empresa.
A mantença do poder competitivo
das empresas depende do ajustamento de seus processos em face das necessidades
de mercado, organizando a cadeia produtiva formada por fornecedores primários,
secundários e terciários.
Como exemplo, cabe citar o
processo de produção de um microcomputador. O microcomputador pessoal (PC) é
formado por diversos componentes, quais sejam: memória, placa-mãe, HD, entre
outros, deste modo, se gerencio uma empresa que produz computadores,
necessitarei de memórias, que por sua vez serão fabricadas por outras empresas,
que necessitam de insumos e materiais como silício e metais, que serão
fornecidos ou comprados de outras empresas.
Esta cadeia de suprimentos deve
ser gerenciada pela empresa, além de, é claro, a cadeia de clientes, uma vez
que o fabricante do microcomputador vende a uma distribuidora, que é seu
cliente direto, que por sua vez vende o microcomputador a outro cliente, ou
seja, existe uma cadeia de clientes igualmente, que compõe ou necessitam do
fabricante.
Todo este processo pode ser melhorado
pela implementação de sistemas integrados de gerenciamento produtivo do tipo
SCM e CRM.
