Normalmente os vendedores pensam
apenas em volume de vendas, vender mais e mais. Contudo, essa, por incrível que
pareça não é a solução. Deve-se vender bem com rentabilidade.
De nada adianta vender se essa
venda não traz dividendos para a empresa. É necessário verificar o gasto com a
logística da venda, quanto será gasto em tempo com o cliente, quanto será gasto
para viajar até o cliente. Todos estes custos têm que entrar na conta, não se
pode verificar apenas o volume de
vendas.
Ora, se vendemos R$ 10.000,00 em
mercadorias, mas gastamos R$ 11.000,00 em sacrifícios para a venda, ou
aplicando descontos desarrazoados não atingiremos o objeto final, qual seja, a
lucratividade da empresa.
Muito vendedor se utiliza do
desconto sem lógica para vender. Fácil, não consegue vender, baixe o preço em
20, 30%, ao invés de gastar energia para convencer o cliente de que o preço faz
jus à qualidade do produto adquirido, afinal de contas deseja-se volume e não
rentabilidade não é mesmo?
Notoriamente, em alguns casos
cabe desconto maior, mas tão e somente se pretendemos fidelizar um cliente
potencial, com a finalidade de aumentar o market share ou a participação, em
outras palavras, no mercado consumidor.
Portanto, façamos vendas com
qualidade, de modo a buscar, continuamente, rentabilidade (retorno sobre o
capital ou dinheiro empregado na empresa) e não apenas volume de vendas.
