A similaridade dos produtos e a escolha dos clientes

Na atualidade os clientes têm a sua disposição produtos que cada vez mais se equiparam em termos técnicos. Principalmente em relação a produtos eletrônicos, mesmo as marcas menos conhecidas conseguem equiparar a qualidade e/ou funcionalidade de alguns produtos mais conhecidos no mercado.

O exemplo dos aparelhos celulares é típico, uma vez que muitas marcas atingem performances similares. Deste modo, resta agregar valor ao produto por meio de outras qualidades, tais como: agilidade na entrega e distribuição, agilidade e qualidade de serviços pós-venda, em relação à manutenção dos equipamentos defeituosos, bem como logística reversa para manter a garantia de produtos.

Neste sentido, não adianta apenas investir em marketing, porquanto as grandes empresas sabem que o melhor marketing é prestar um serviço de qualidade aos clientes. Reconhecidamente, marcas como Wal Mart, Mc Donald´s, Apple, Dell, HP, IBM não são descritas como empresas de qualidade apenas porque escolheram o melhor agente publicitário, mas porque, de fato, agregando valor aos serviços e aos produtos que ofertam aos clientes.

Não se pode olvidar, que muitas vezes a decisão do cliente por comprar um produto leva em consideração, por exemplo, a disponibilidade do produto, porquanto a maior parte das mercadorias atualmente são consideradas substituíveis facilmente pelos de outras marcas.

Com efeito, cabe às empresas manter uma cadeia de suprimentos adequada que permita logística ágil de entrega, pós venda adequado e disponibilidade do produto.

NÃO SE PREOCUPE APENAS COM O VOLUME DE VENDAS

Normalmente os vendedores pensam apenas em volume de vendas, vender mais e mais. Contudo, essa, por incrível que pareça não é a solução. Deve-se vender bem com rentabilidade.

De nada adianta vender se essa venda não traz dividendos para a empresa. É necessário verificar o gasto com a logística da venda, quanto será gasto em tempo com o cliente, quanto será gasto para viajar até o cliente. Todos estes custos têm que entrar na conta, não se pode  verificar apenas o volume de vendas.

Ora, se vendemos R$ 10.000,00 em mercadorias, mas gastamos R$ 11.000,00 em sacrifícios para a venda, ou aplicando descontos desarrazoados não atingiremos o objeto final, qual seja, a lucratividade da empresa.

Muito vendedor se utiliza do desconto sem lógica para vender. Fácil, não consegue vender, baixe o preço em 20, 30%, ao invés de gastar energia para convencer o cliente de que o preço faz jus à qualidade do produto adquirido, afinal de contas deseja-se volume e não rentabilidade não é mesmo?

Notoriamente, em alguns casos cabe desconto maior, mas tão e somente se pretendemos fidelizar um cliente potencial, com a finalidade de aumentar o market share ou a participação, em outras palavras, no mercado consumidor.

Portanto, façamos vendas com qualidade, de modo a buscar, continuamente, rentabilidade (retorno sobre o capital ou dinheiro empregado na empresa) e não apenas volume de vendas.